OK Google, ich weiß echt nicht, was ich dir sagen soll.

Haben Sie eigentlich beim Einkaufen immer einen Einkaufszettel dabei? Also wissen Sie vorab schon immer, was sie kaufen wollen? Ich mag das ja: Rein in den Laden, zack-zack die Liste abarbeiten und so schnell wie möglich wieder raus. Aber es soll ja auch andere Shopping-Szenarien geben. Und genau die sollten Sie sich einmal genauer anschauen, wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Internet gut verkaufen wollen.

Bin nur mal kurz spazieren

Da schlendert man nur mal so durchs Städtchen. Und wenn man nach Hause kommt, ist man bis oben hin bepackt. Einmal komplett neu eingekleidet (“die Klamotten waren einfach zuuuu geil!”), schickes Accessoire im Gepäck (“diese Armbanduhr hab ich so noch nirgends gesehen!”), eine besondere Flasche Rotwein (“wäre doch für heute Abend super”) und dieses unwiderstehliche Mandelgebäck vom Konditor um die Ecke (“sah im Schaufenster doch soooo lecker aus”).

Ist Ihnen das auch schon mal passiert? Also dass Sie eigentlich gar nichts weiter im Schilde geführt haben, dann aber doch irgendwie Ihr Interesse auf eine bestimmte Sache gelenkt wurde und sie schließlich zugreifen mussten? Manchmal vergehen Tage, bis man sich endlich “rumkriegen läßt” bzw. eine Kaufentscheidung trifft. In der Regel nicht bei Mandelgebäck. Doch je hochpreisiger es wird, desto länger dauert mitunter der Entscheidungsprozess.

Mein super krasses 90er-Jahre-Keyboard und ich

Obwohl es lange her ist, erinnere ich mich noch sehr genau an einen sehr langen Kaufentscheidungsprozess von mir. Wie oft bin ich damals an dem Schaufenster stehen geblieben, wo dieses super krasse Keyboard ausgestellt war. Eines der Ersten mit einem 3,5’’ Diskettenlaufwerk und großem Display. Naja, in den frühen 90ern war so was schon noch ein bisschen revolutionär bei Musikinstrumenten.

Beim ersten Mal hatte ich es nur so aus den Augenwinkeln beim Vorbeigehen wahrgenommen. Beim zweiten Mal blieb ich dann stehen und betrachtete das Gerät genauer. Wow, das war schon toll inszeniert. Glückwunsch an den Schaufenster-Dekorateur. Von da an war mein Interesse definitiv geweckt. Und je mehr ich mich damit auseinandersetzte und weitere Informationen dazu sammelte und mit dem Verkäufer sprach, umso größer wurde mein Wunsch, es besitzen zu wollen. Ich hatte zwar schon eins und auch überhaupt nicht an eine Neuanschaffung gedacht. Aber dieses Teil da im Schaufenster war einfach faszinierend. Der Preis war - wenn auch angemessen - ziemlich hoch. So schleppte ich mich eine ganze Weile mit meiner stetig wachsenden Kaufabsicht herum und spielte in Gedanken bereits auf den neuen Tasten. Als Student musste ich ja auch noch die Frage der Finanzierung klären. Eines Tages war das alles geregelt. Ich marschierte in den Laden und erfüllte mir meinen Wunsch.

Gruss von AIDA

Wissen Sie, wie man das nennt, in das ich da “hineingeraten” war? Das nennt man das “AIDA-Prinzip”. Nein, das hat nichts mit Kreuzfahrt zu tun. AIDA ist in diesem Fall die Abkürzung für ein sogenanntes Werbewirkungsprinzip. A steht für Attention (Aufmerksamkeit), I für Interest (Interesse), D für Desire (Verlangen) und A für Action (Handlung). Diese vier Phasen soll ein Umworbener auf seinem Weg zur Kaufentscheidung durchlaufen. Also genau so, wie das bei mir und dem Keyboard war. Erst wurde meine Aufmerksamkeit geweckt (Schaufenster). Dann entwickelte sich langsam ein Interesse. Ich beschäftigte mich mit dem Produkt und versuchte, mehr darüber herauszufinden (Gespräche, Recherchen, Preisvergleiche, etc...). Dabei entstand dann das Verlangen, das Produkt wirklich besitzen zu wollen. Das Gespräch mit dem Verkäufer, der mir sogar noch ein tolles Angebot machte, brachte mich dann schließlich zum Handeln, also zum Kaufen.

Warum erzähle ich Ihnen das? Nun, aus folgendem Grund: Bei vielen Unternehmen herrscht noch die Ansicht, dass man einfach nur bei Google gut gefunden werden muss, um für seine Produkte und Dienstleistungen Neukunden zu erreichen. Denn die Neukunden suchen bei Google nach bestimmten Dingen und da ist es dann natürlich wichtig, ganz weit oben in der Trefferliste zu erscheinen. Ich denke, das können wir so weit alle bedenkenlos unterschreiben.

OK, Google!

Vielen Unternehmen ist aber noch nicht bewusst, dass das nur EIN Teil im Puzzle der Kundenbeziehungen ist. Und zwar der Teil, wo ein potentieller Kunde mit einer konkreten Anfrage an die Suchmaschine herantritt. “OK Google, wo finde ich dieses oder jenes?” “OK Google, zeige mir Anbieter von XY” “OK Google, wo kann ich eine günstige Reise nach Dingsda buchen?”. Die Suchmaschine kann uns immer schneller immer bessere Ergebnisse für unsere Anfragen liefern. Wohlgemerkt: für unsere Anfragen. Was aber, wenn ich keine Frage habe? Wenn mir kein Einkaufszettel vor der Nase hängt und ich heute gar nicht die Absicht habe, etwas zu kaufen? Wenn ich einfach nur mal so unterwegs bin im Netz, so ganz ohne Google? Heißt das, ich habe währenddessen Scheuklappen vor den Augen und schaue weder links noch rechts?

Falsch. Denn das Netz ist (über-)voll von diesen Schaufenstern, wie ich es oben beschrieben habe. Teilweise so voll, dass viele Menschen der Werbung und der ganzen Ablenkung mittlerweile überdrüssig sind. Die Zeiten, in denen auf Werbe-PopUps und -Banner geklickt wurde, gehen gerade ihrem Ende entgegen. Content - also Inhalt - ist das neue Gold, mit dem Aufmerksamkeit und Interesse bei der potentiellen Kundschaft geweckt werden soll. Interessante Geschichten, lehrreiche Artikel, Unterhaltung mit echtem Mehrwert für die Zielgruppe, das ist der Stoff aus dem Kundenfindung und -bindung gemacht wird. Doch dieser Stoff, das lernen viele Unternehmen gerade, ist nicht per Knopfdruck zu beschaffen oder zu generieren. Hier sind Kreativität, Gespür für die Zielgruppe, Fleiß und Durchhaltevermögen gefragt. Denn Content-Strategien bringen nicht von heute auf morgen den absoluten Durchbruch. Vielmehr erbaut man sich Inhalt für Inhalt, Stein auf Stein ein Gebäude, welches nach und nach Gestalt annimmt und welches dann nicht nur Anlaufstelle für Neukunden wird. Über eine gut umgesetzte Content-Strategie kann ich meine Bestandskunden nicht nur begeistern und binden, sondern sie gleichzeitig noch zu meinen Botschaftern machen. Denn guter Content wird gelesen, gewürdigt und geteilt. Und wenn das passiert, dann haben wir als Unternehmen etwas unglaublich Großes erreicht. Dann findet unser Content wie von allein seinen Weg zu den Adressaten und weckt bei ihnen Aufmerksamkeit und Interesse. Kaufverlangen und Kaufabschluss müssen natürlich auch noch funktionieren. Aber das ist eine andere Geschichte. Die habe ich vor einiger Zeit mal geschrieben: Website-Erfolgsoptimierung - Was wir von unseren Autos lernen können.

Fazit

• Die Menschen, die Ihre Kunden werden könnten, googeln nicht ständig nach konkreten Problemlösungen.
• Die Menschen, die Ihre Kunden werden könnten, wollen überzeugt werden, um sich sicher zu sein, dass sie bei Ihnen an der richtigen Adresse sind.
• Man kann seine Zielgruppe mit gut gemachten und regelmäßig publizierten Inhalten auch außerhalb der Suchmaschine erreichen. Warten Sie also nicht nur darauf, dass jemand nach Ihnen googelt.
• Strukturieren Sie ihr Online-Marketing-Portfolio strategisch und überlegen Sie, wo sich Ihre Zielgruppe im Netz aufhalten könnte. Gehen Sie dort mit Ihren Inhalten hin und treten so mit den von ihnen umworbenen Menschen in Kontakt. Liefern Sie Inhalte, die für die Zielgruppe interessant sind und weiterverbreitet werden.