Wie Sie als Experte tolle Geschichten erzählen und sich besser verkaufen können.

Wenn Sie Anbieter bestimmter Leistungen oder Produkte sind, dann sind Sie in der Regel damit nicht allein auf der Welt. Die Konkurrenz schläft nicht und so müssen auch Sie sich wahrscheinlich immer wieder ordentlich ins Zeug legen, damit die Kundschaft bei Ihnen kauft und nicht beim Wettbewerb.

Experten sind gefragt.

Was nachweislich immer gut zieht - und das hat jetzt erstmal gar nichts mit dem Internet zu tun - ist die Tatsache, dass man besser verkauft, wenn man als Experte auf seinem Gebiet wahrgenommen wird. Oder was würden Sie tun, wenn Sie sich als Kunde zwischen mehreren Anbietern entscheiden müssten, die erstmal alle ein vergleichbares Preis-Leistungs-Verhältnis aufweisen? Würden Sie dann nicht auch eher mit dem liebäugeln, der offenbar über das beste branchenspezifische Expertenwissen verfügt und das auch noch unter Beweis stellt, indem er zu seinem Thema schon öffentlich Stellung genommen oder publiziert hat?

Wo kommen all die Experten her?

Egal worum es geht, man findet ja mittlerweile fast auf jedem Gebiet einen sogenannten Experten, der zu einem bestimmten Thema redet, bloggt, filmt oder fotografiert und damit unsere Literatur-, Informations- und Social-Media-Landschaft mit gestaltet, ob wir das wollen oder nicht und ob wir das gut finden oder nicht. Was mich zu der Frage bringt: woher kommen all diese Experten und wer oder was hat sie dazu gemacht? Also ich sage mal ganz unverhohlen, dass ich auch sehr gern als Experte wahrgenommen werden möchte. Und wäre es nicht auch für Sie interessant, sich diesen Status anheften zu können? Ihren Kunden gegenüber würden Sie damit ganz bestimmt punkten. Darum möchte ich Ihnen heute einmal zeigen, wie Sie sich als Experte etablieren können.

Wieviel Experte steckt in Ihnen?

Wie sieht es bei Ihnen aus? Würden Sie sich denn als Experte auf Ihrem Gebiet bezeichnen? Ich habe mir diese Frage neulich einmal selbst gestellt und obwohl ich seit über 20 Jahren durchgängig auf dem selben Fachgebiet recht erfolgreich meine Brötchen verdiene, wertvolle Praxiserfahrung gesammelt habe und weiter ständig dazu lerne, habe ich noch von keiner offiziellen Stelle die Legitimation erhalten, das Wort “Experte” als Titel vor meinem Namen zu tragen. Wäre doch toll, so als Ersatz für Dr. oder ähnliche Titel ;) Also was macht uns eigentlich zu Experten und wer oder was legitimiert uns, als solcher aufzutreten, zu reden und zu publizieren?

"OK Google, was ist ein Experte?"

Ich fragte zunächst Google: “Was ist ein Experte” und bekam sehr schnell sehr viele, meist hilfreiche Antworten zu lesen. Offenbar war und bin ich nicht der Erste und Einzige, der sich diese Frage stellt. Neben Wikipedia, Duden und sonstigen Lexika wird das Thema auch von Universitäten, Intellektuellen, Satirikern, Filmemachern, Agenturen, Magazinen, Bloggern und - oh Wunder - Experten behandelt. Die Frage, “wer oder was ist ein Experte” kann man sich auf den unterschiedlichsten Niveaus erläutern lassen: laienhaft erklärt, journalistisch recherchiert, satirisch aufbereitet oder wissenschaftlich korrekt abgehandelt. Es obliegt dann dem eigenen Urteil, welchen Ansatz man für sich gelten lassen will. Denn Fakt ist: Rechtlich geschützt ist der Begriff “Experte” nicht und es existiert auch keine öffentliche Anerkennung eines Experten z.B. durch Zertifikate, Urkunden oder sonstige schriftliche Nachweise oder Zeugnisse. Aber was ist es dann, dieses Expertentum?

Hier mal ein paar nennenswerte Definitionen und Ansätze, die ich aus verschiedenen Quellen zusammengestellt habe: Definition von „Expertise“

Kenntnisse und intellektuelle Fähigkeiten einzelner Personen, deren Leistung auf einem bestimmten Fachgebiet weit über dem Durchschnitt liegen. Expertenwissen besteht i.d.R. aus sehr großen Informationsmengen in Verbindung mit Vereinfachungen, wenig bekannten Fakten, Faustregeln und klugen Verfahrensweisen (Heuristiken), die eine effiziente Problemlösung (in diesem Gebiet) ermöglichen.

Quelle: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/55229/expertenwissen-v9.html

Der für Laien verständliche Ansatz

Ein Experte ist jemand, der sich auf einem bestimmten Gebiet besonders gut auskennt, weil er sich das entsprechende Wissen in der Praxis, also durch direkte Erfahrung (auch durch Versuche), angeeignet hat. In diesem Zusammenhang auch die Herkunft des Wortes: französisch expert < lateinisch expertus = erprobt, erfahren, sachkundig, bewährt (vgl. http://www.duden.de/rechtschreibung/Experte). Die Kenntnisse des Experten müssen dabei nicht zwingend beruflicher Natur sein. Auch solche, die im Rahmen eines intensiv betriebenen Hobbies oder einer sonstigen Aktivität gewonnen wurden, können zu Expertentum führen.

Der kommerzielle Ansatz

wird gern von Unternehmen bzw. Dienstleistern verwendet und zielt darauf ab, dass Experten mehr Geld verlangen können, weil Expertenwissen schließlich bares Geld wert sei. Fachkundiger Rat von Experten sei vielen Kunden also mehr Geld wert, weil sie mit Hilfe des Wissens eines Expertens eine schnellere Lösung für ihre Probleme erwarten und dadurch Zeit und Ressourcen einsparen könnten.

Ein Ansatz mit etwas Augenzwinkern

geht davon aus, dass ich mich zum Experten einfach selbst erkläre und mich dann auf die Suche nach Leuten begebe, die mir das abkaufen. Das erreiche ich, indem ich mich möglichst penetrant immer wieder zu einem bestimmten Thema äußere und großflächig meinen Namen unter die Äußerung schreibe. Habe ich hier ein kritisches Gewicht, also eine hinreichend hohe Relevanz erreicht, wächst die Wahrscheinlichkeit, dass Medienbetreiber darauf aufmerksam werden und mich dann immer wieder zu Rate ziehen, wenn es um ein bestimmtes Thema, MEIN Thema, geht.

Den satirischen Ansatz

habe ich bei dem Text “Experte müsste man sein” von Wolfgang Ebert entdeckt. Der Text, eindeutig als Satire gekennzeichnet, wurde 1958 in der Zeit abgedruckt, hat m.E. aber an Aktualität nicht verloren. So schreibt Ebert u.a.:

“(…) So ein Experte muß nur auf einem einzigen Gebiet beschlagen sein. Was nicht in dieses Gebiet gehört, braucht ihn weiter nicht zu kümmern. Ja, es wäre ihm sogar zu raten, sich ausschließlich auf sein Spezialgebiet zu konzentrieren, wenn er seinen Ruf als Experte nicht gefährden will. (…) Ich denke da etwa an die Deutschland-Experten, von denen man neuerdings so viel hört. Nur über Deutschland und Deutschland allein will man etwas von ihnen wissen, schon die Frage nach dem höchsten Berg Österreichs kann und soll ihnen ganz gleichgültig sein. Für Österreich sind wieder ganz andere Experten zuständig, denen sie nur ins Handwerk pfuschen würden. Mehrzweck-Experten bringt man mit Recht Mißtrauen entgegen (…) Es versteht sich wohl von selbst, daß man solche Leute nur zum Suchen, nicht aber zum Verstecken – etwa von Ostereiern – verwenden sollte, denn auf diesem Gebiet würden sie glatt versagen und, statt Ostereier zu verstecken, eher solche aus früheren Jahren finden.”

Den auf die Spitze getriebenen satirischen Ansatz

findet man in der deutschen Verwechslungs- und Polit-Komödie “Der Experte” (1988) mit Dieter Hallervorden in der Hauptrolle. Hier wird das Thema Expertentum dergestalt auf die Schippe genommen, dass der vermeintliche Experte aufgrund einer Verwechslung und Gedächtnisverlusts zunächst nicht einmal weiß, geschweige denn will, dass er als Experte fungieren soll und ohnehin auch keinerlei erforderliches Wissen mitbringt. Allein durch das eher zufällige Äußern banaler Feststellungen und bestimmter Schlagwörter zur zufällig richtigen Zeit gewinnt er aber die Gunst einiger wichtiger Politiker und steigt zum gefragtesten Wahlkampf-Manager auf um den alle Parteien buhlen, weil sie in ihm DEN Experten und Heilsbringer für sich und ihren Wahlsieg sehen.

Auch wenn der Film im Lexikon des internationalen Films keine besonders gute Kritik erntet (“Zähflüssige Satire, die ohne besondere kabarettistische Originalität Seitenhiebe gegen Wahlkampfmethoden und parteipolitische Taktiken auszuteilen versucht.”), finde ich ihn persönlich großartig und würde ihn mir immer wieder anschauen. Er hat wirklich herrliche Momente, in denen man bei aller Satire und Komik doch das Gefühl nicht los wird, dass das doch alles gar nicht so weit weg ist von unserer Realität. Da kommt jemand, klopft mehr oder weniger ungewollt ein paar markige Sprüche ohne echte Substanz und hat damit in Nullkommanix eine Gefolgschaft um sich herum geschart, die ihm an den Lippen hängt und ihm einfach alles abkauft. So ganz fremd kommt einem das irgendwie nicht vor.

Sind Sie ein echter Experte? Dann zeigen Sie es Ihrer Zielgruppe! Das Internet hilft Ihnen dabei.

Ich habe bei diesem Artikel bisher bewusst mein Kernthema, das Internet, ausgespart. Expertum als solches hat ja mit dem Internet oder der Digitalisierung erstmal gar nichts zu tun. Aber: das Internet kann Sie hervorragend dabei unterstützen, Ihr Expertum zu kommunizieren und sich dadurch positiv von Ihren Wettbewerbern abzugrenzen.

Hier sind wir auch ganz schnell wieder bei meinem Lieblingsthema, dem Story-Telling. Um sich optimal im Netz zu präsentieren, auf sich aufmerksam und sich auffindbar zu machen, bedarf es Inhalte. Das größte Problem, welches viele Geschäftstreibende jedoch dabei haben ist, sich diese Inhalte “auszudenken”. Wobei ich die Bezeichnung “ausdenken” überhaupt nicht mag. Denn in jedem Unternehmen geschehen so viele interessante Dinge, dass man diese nur aufgreifen und textlich verarbeiten muss.

Schlagen Sie beim Thema Storytelling mehrere Fliegen mit einer Klappe!

Rufen wir uns kurz noch einmal die allgemeine Definition vom Experten ins Gedächtnis:

“Ein Experte ist jemand, der sich auf einem bestimmten Gebiet besonders gut auskennt, weil er sich das entsprechende Wissen in der Praxis, also durch direkte Erfahrung (auch durch Versuche), angeeignet hat”.

Trifft das auf Sie zu? Perfekt! Dann müssen Sie das den Menschen bzw. Ihren potentiellen Kunden nur noch hinreichend vermitteln. Sie müssen sich dabei ja nicht einmal etwas ausdenken oder aus den Fingern saugen. Fangen Sie einfach an, Ihr Expertenwissen, Ihre Gedanken und Erlebnisse bei Ihrer täglichen Arbeit schriftlich festzuhalten. Schreiben Sie auf, welche Erfahrungen Sie machen, was die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden sind, welche Lösungen Sie dafür erarbeitet haben und wie diese Lösungen in der Praxis funktionieren. Sie schlagen damit zwei dicke Fliegen mit nur einer Klappe. Sie bieten Ihrer Zielgruppe interessante und hilfreiche Inhalte und stellen gleichzeitig Ihr Expertentum unter Beweis mit Informationen, die direkt aus der Praxis kommen. Was Sie dabei natürlich auch noch machen können: lassen Sie einfach mal Ihre Kunden zu Wort kommen. Die müssten ja am ehesten beurteilen und bestätigen können, dass in Ihnen ein wahrer Experte steckt.

Und keine Sorge, jeder hat mal klein angefangen.

Auch wenn Sie in Ihrem eigentlichen Job ein gestandender Experte sind, mit der Kreation und Publikation eigener Texte haben Sie noch keine Erfahrung?

Egal, dafür gibt’s ja notfalls auch Experten, die Sie dabei unterstützen. Vielleicht steckt ja auch in Ihren Mitarbeitern entsprechendes Potential? Wichtig jedenfalls: Wann immer Sie etwas Neues an Inhalten vorliegen haben, stellen Sie es ins Internet. Wie wäre es z.B. mit einem eigenen Expertenblog auf Ihrer Unternehmens-Website?

Wenn Ihnen ein ganzer “Blog” zu viel oder zu groß erscheint, dann stellen Sie Ihren Text einfach an geeigneter Stelle auf Ihrer Website online.

Von dort aus können sie ihn weiterverwerten. Stellen Sie ihn (je nachdem, wo Sie Ihre Zielguppe verorten) auf verschiedene Social-Media-Plattformen, z.B. Linkedin, facebook, xing, Google+ etc… Oder bieten Sie Ihren wertvollen Content doch anderen Plattformen an, die ein Interesse hätten, diesen bei sich zu präsentieren. Kurz gesagt, verteilen (distribuieren) Sie Ihre Inhalte überall dort wo es Sinn macht und achten Sie darauf, dass Ihr Name darunter steht. Dann sind Sie auf dem besten Weg, als Experte wahrgenommen und bei nächster Gelegenheit gefragt zu werden.

Auch ein ganzes Unternehmen kann sich natürlich als Experte verkaufen. Entscheiden Sie in diesem Fall einfach, welcher Mitarbeiter stellvertretend für das Unternehmen einen Expertenbeitrag erstellt. Oder lassen den Beitrag von einem ganzen Team verfassen.

Trauen Sie sich, es wird wirken! Auch hier gilt wie so oft: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!