Warum KI im Mittelstand beim Problem beginnt und nicht beim Tool

Neulich stellte ich mir vor, ich würde zum Arzt gehen. Ich komme in die Praxis, habe noch nicht mal die Jacke ausgezogen, da liegt schon das Rezept für mein Medikament auf dem Tisch: „Egal, wo es wehtut. Das hier hilft gegen alles. Neueste Generation, die Kollegen sind begeistert.“

Ich wäre schneller wieder draußen, als ich hereingekommen bin. Im KI-Geschäft passiert aber genau das gerade jeden Tag. Und dort bleiben erstaunlich viele sitzen.

In meinem Blogartikel “Revolution? Nicht mit uns!” habe ich im November 2025 über Leute geschrieben, in denen ich keine integren Berater sehe, sondern Opportunisten, die sich an jeden gut verkäuflichen Trend hängen. Heute sind sie Experten für dieses, morgen für jenes. Seitdem sind es nicht weniger geworden. Ich nenne sie inzwischen nur noch Toolfluencer.

Ein Toolfluencer hat irgendein KI-Tool gebaut. Eine hübsche Oberfläche um ein Sprachmodell, einen „Agenten“, ein superkrasses „Killertool“. Und jetzt braucht er Kunden dafür. Auf Teufel komm raus. Per Cold Call, per LinkedIn-Karussell, per Webinar mit Countdown. Der Titel „KI-Experte“ ist nicht geschützt. Er kostet genau eine Zeile im Profil.

Das Ergebnis dieser Toolschlacht ist für mich kein Fortschritt, sondern Paralyse. Jede Woche ein neues Werkzeug, jedes behauptet, das eine zu sein. Also wird in den Chefetagen vom Mittelstand vor lauter Überforderung und Irritation (“Was sollen wir denn jetzt nur machen?! 😱“) entweder gar nichts entschieden. Oder alles gekauft. Beides ist teuer, ohne zielführend zu sein.

Das eigentliche Problem ist die Reihenfolge. Der Toolfluencer beginnt mit der Lösung und sucht sich dann das passende Problem dazu. Abraham Maslow wird der Satz zugeschrieben, wer nur einen Hammer habe, sehe in jedem Problem einen Nagel. Der Toolfluencer hat einen Hammer (das meine ich jetzt wirklich nicht despektierlich!) und er muss ihn verkaufen.

Umgekehrt wird ein Schuh draus. Erst das Problem beschreiben, dann eine Idee zur Lösung entwickeln und erst dann entscheiden, ob es dafür überhaupt KI braucht. Wer meinen Beitrag Nachdenken über Türklinken vom 20.09.2025 liest, erkennt die WoWaWe-Methode wieder: WOFÜR, WAS, WELCHE. Genau in dieser Reihenfolge.

Die dritte Frage wird am häufigsten übersprungen. Manches Problem löst ein sauber konzipierter und digitalisierter Ablauf auch ohne KI. Manches ein Gespräch zwischen zwei Abteilungen, die seit Jahren aneinander vorbeiarbeiten. Manches löst KI tatsächlich besser als alles andere. Nur: Das weiß man erst, wenn man das Problem kennt.

Damit ich nicht falsch verstanden werde: Ich halte KI nicht für überschätzt. Ich halte sie vielmehr für zu wichtig und mächtig, um sie vorschnell auf alles zu werfen, was nicht bei drei auf dem Baum ist. Wer so vorgeht, bekommt kein effizienteres und produktiveres Unternehmen. Er bekommt eine Sammlung von KI-Abos, die laufend Kosten verursachen, ohne zur Wertschöpfung beizutragen.

Wenn mich ein Toolfluencer anruft – was schon absurd genug ist, denn das ist in etwa so, als würde ein Steuerberater einem Steuerberater Steuerberatung verkaufen wollen – stelle ich nur eine Frage:

Glauben Sie, ich habe ein Problem und wenn ja, welches?

Bei mir glauben diese Toolfluencer immer, ich hätte mit meiner Agentur doch ganz bestimmt ein Neukundenproblem. Gut geraten. Aber falsch. Da herrscht am anderen Ende dann oft eine seltsame Stille, so als hätte man mich doch bestimmt nur falsch verstanden. Das Gespräch ist schnell vorbei, sobald klar ist, dass es bei mir für die Toolfluencer-Lösung kein passendes Problem gibt.

Ein guter Arzt fragt zuerst, wo es wehtut. Er untersucht, er hört zu, und manchmal schickt er einen ohne Rezept nach Hause, weil Bewegung und etwas Geduld reichen. Das ist keine Schwäche der Medizin. Das ist ihr Kern.

Für KI gilt dasselbe. Die ehrlichste Diagnose lautet manchmal: Dafür brauchen Sie gar keine KI.

Diesen Satz werden wir von einem Toolfluencer wohl nie hören.